Gestión por Categorías

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Gestion por Categorías, es un proceso que se desarrolla con el proveedor y el minorista. Su finalidad es definir categorías de productos que satisfagan las necesidades de ramos específicos (por ejemplo, higiene y limpieza, cosméticos, alimentos, bebidas) y gestionarlos de forma estratégica, asumiendo la función de disponer grupos de productos derivados y complementarios.

Beneficios

• Aumento en el desempeño de las ventas
• Ampliación de la rentabilidad
• Fidelización del consumidor
• Conquista de nuevos clientes
• Reducción en los costos de la operación
• Organización de los productos facilitando la gestión de compras.

Tipos de Categorias

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Las categorías son grupos de productos formados por ítems complementarios o sustitutos para satisfacer las necesidades del consumidor. Por ejemplo, la categoría de higiene se compone por productos como acondicionadores, jabones, hidratantes, entre otros. Las categorías se clasifican por el papel que desempeñan y por su capacidad de atraer clientes a la tienda, y se pueden definir como: Categoría Destino, Categoría Rutina, Categoría Ocasional y Categoría Conveniencia.

Destino.-La tienda es el mejor lugar para comprar el producto deseado. Determinado punto de venta queda en una posición que sobresale ante sus competidores, haciendo que sea recordado. Ejemplo: carnes, vinos, panes.

Rutina.-De esa categoría hacen parte aquellos productos que el consumidor identifica con la función de satisfacer las compras de rutina de su abastecimiento normal del día a día. Ejemplo: arroz y pasta.

Ocasionales.-Representan a los productos que tienen una gran oscilación de venta durante el año (ventas de temporada, de determinadas fechas u ocasiones). Ejemplo: huevos de Pascua y panettone.

Conveniencia.-Satisfacen deseos de consumo puntuales o emergenciales. La participación de los pequeños minoristas en esta categoría refuerza su imagen como una tienda más completa. Ejemplo: platos congelados, bebidas en general, golosinas, y productos fritos y horneados.

Implantación de gestión de categorías

 El modelo ECR.

ECR = Efficient Consumer Response = Respuesta Eficiente al Consumidor.

ECR es una estrategia del canal de distribución en la que proveedores, mayoristas y minoristas trabajan juntos con el fin de proporcionarle mayor valor al consumidor .Es el proceso que facilita el trabajo en conjunto entre los aliados comerciales. Fundamentalmente, su objetivo es satisfacer al consumidor, maximizando, por consiguiente, la eficiencia del negocio.

Veamos el modelo ECR:

1 – Definición de la categoría: identificación de las categorías de productos que deben ser trabajadas, con base en las necesidades de compra de los consumidores, como por ejemplo, de higiene y limpieza, categoría de bebidas.

2 – Definición del papel de la categoría: establecer cuál es la verdadera importancia de la categoría para el negocio del minorista, que puede ser clasificada como: destino, rutina, ocasionales o conveniencia.

3 – Evaluación de la categoría: análisis de datos sobre la categoría con el fin de identificar oportunidades para aumentar las ventas.

4 –Tarjeta de metas de la categoría: definir los objetivos cualitativos y cuantitativos que deben ser alcanzados por la categoría.

5 – Estrategia de la categoría: definir estrategias de marketing y de suministro de productos.

6 – Táctica de la categoría: identificar las mejores tácticas en cuanto a surtido, precio, presentación en las góndolas y promociones.

7- Implementación del plan: elaborar el plan mediante un cronograma de trabajo y definir las responsabilidades.

8- Revisión de la categoría: evaluar, monitorear y modificar el plan de la categoría periódicamente.

Cabe resaltar que todas las etapas del proceso de Gestión por Categorías se basan en datos del mercado, datos internos del comercio minorista e investigaciones con el consumidor.

 Fuente : Involves Club  https://cutt.ly/0RyRyby