Cierre de Negocio
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¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas es la conclusión de un proceso que se puede dividir en tres pasos principales: descubrimiento, consideración y decisión.
De este modo, no podemos trabajarlo de forma aislada, al fin y al cabo, su éxito depende de la correcta realización de las fases anteriores.
Las palabras, los argumentos y las técnicas de persuasión son herramientas importantes, pero realmente solo funcionan cuando ya existe una conexión entre el consumidor y la marca.
¿Pero cómo hacerlo?
A continuación, fíjate en algunos puntos clave:
Conoce a tu audiencia.-Si las personas se guían por su cultura y sus emociones, es casi inútil saber su edad, género o ubicación. Es necesario conocer de cerca a estos individuos, comprender sus puntos de dolor, ideales y sueños.Por eso en Marketing , se habla mucho de buyer personas —las representaciones ficticias de un cliente ideal—.
Sintoniza con tu audiencia.-Las personas cambian, se interesan por algún tema recurrente y luego se olvidan del asunto, y también se involucran con ciertas ideas y campañas e inesperadamente toman posiciones muy diferentes.Por lo tanto, tu empresa también necesita adaptarse. Estar en sintonía con la audiencia es seguir sus transformaciones y ser parte de ellas.
Humaniza tus canales de comunicación y atención.-Este es un factor clave en estos días. Los recursos de automatización de marketing como las respuestas automáticas y los chatbots son interesantes, pero ten cuidado de no hacer que la experiencia sea demasiado impersonal.La gente busca contenidos leves e intuitivos, algo así como una conversación franca entre amigos.
Educa a tu consumidor y oriéntalo a cerrar ventas.-La mayoría de las veces, tu buyer persona se acerca a tu empresa porque tiene una pequeña idea del problema o de la necesidad que lo aqueja.Sin embargo, esta percepción es relativamente limitada de tus circunstancias; tanto es así que te impide ver el valor de la solución que ofreces. En este sentido, tu trabajo es educar a esa persona para que, poco a poco, se dé cuenta de la verdadera gravedad de su situación y de los beneficios que tu empresa es capaz de proporcionar.
¿Cuándo debo presentar una propuesta?.-Si las buyer personas son la referencia principal para las acciones de Marketing, el Perfil del Cliente Ideal, es el foco del equipo de ventas.El ICP no es solo el individuo que compra, es la persona que toma la decisión de comprar.
Negociacion
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Cuáles son las mejores técnicas de cierre de ventas?
1. Cierre directo.-Simple y directo: ¡invita al prospecto a convertirse en cliente!
¿Puedo enviar el contrato en las próximas horas?
Después de nuestra última conversación, creo que hemos aclarado cuánto tenemos que crecer trabajando juntos. De esta manera, envío una propuesta para que podamos comenzar esta asociación lo antes posible.
2. Preguntas correctas.-Si no quieres correr el riesgo de parecer entrometido con la técnica anterior, una buena alternativa es hacer preguntas durante el cierre.
Esta práctica es muy común y probablemente está presente en la mayoría de las guías de venta. La idea es utilizar el cuestionamiento para identificar posibles dudas y objeciones para luego aclararlas.
3. Técnica del detalle.-¿Aún no confías en la disposición de tu consumidor y sientes que necesitas una “señal” para presentar tu propuesta? ¡Usa un detalle!.No importa si es algo trivial para el negocio, lo importante es certificarte de la receptividad del otro.
